10.04.2017 16:30
Консультации.
Просмотров всего: 4147; сегодня: 1.

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Качественное и непрерывное обучение сотрудников — одна из важных составляющих успешной работы контакт-центра. Курсы и тренинги, а также ежедневное снабжение сотрудников полезной информацией способны заметно повысить конверсию звонков в продажи. Как правильно подобрать и преподнести продавцам учебные материалы?

Иногда учебная программа, которая кажется идеальной, не дает никакого эффекта: продавцы просто-напросто не применяют полученные знания. Возможно, они делают это не потому, что не хотят, а потому что предоставленные им материалы оказались нерелевантными, неактуальными в повседневной работе с клиентами. Именно поэтому отбором учебного материала должен заниматься достаточно опытный специалист или руководитель. Необходимо, чтобы он досконально знал особенности продаж в своей компании.

Отбирать учебный материал в крупных компаниях может тренер, а в небольших — начальник отдела продаж или коммерческий директор. Важно, чтобы ответственный сотрудник делал это на ежедневной основе.

В качестве материалов отлично подойдут видеоролики квалифицированных специалистов по продажам, размещенные в открытом доступе в интернете. Но демонстрировать их подчиненным в чистом виде все же не стоит: нередко эксперт рассказывает о каком-нибудь эффективном методе в течение нескольких минут, тогда как описание сути этого метода занимает всего 30 секунд. Учитывая, что кратко сформулированную мысль гораздо легче осознать и запомнить, ответственный сотрудник может сократить ролик, оставив в нем только самое важное. Желательно, чтобы видео длилось не более 3 минут, а в идеале — 1-1,5 минуты. Время на изучение материалов для самообразования не должно занимать у менеджера более 7 минут в день.

Готовый ролик необходимо распространить среди операторов (отлично, если у них есть корпоративный личный кабинет). Приходя на работу, они смогут ознакомиться с ним прежде, чем приступить к звонкам. При грамотном подходе через 3 месяца их «арсенал» будет включать порядка 50-60 инструментов, которые покроют абсолютное большинство практических ситуаций.

Конечно, нельзя ограничиваться только этим способом регулярного повышения квалификации. Описанная выше практика не заменит, например, разбора ошибок с супервизором и обучения особенностям работы с клиентами. Знание клиентов помогает расширять клиентскую базу и снижать отток из нее. Особенности аудитории необходимо учитывать при выборе оптимального поведения или характера аргументов при продаже. Получить такую информацию обычно можно в отделе маркетинга (в случае с аутсорсинговыми контакт-центрами – в маркетинговом отделе клиента).

Кроме того, стоит предоставить операторам данные, полученные в результате сравнения продуктов и услуг компании с конкурентными. Они помогут продавцам подготовить четкие ответы на случай, если клиент скажет: «Но ваши конкуренты предлагают…».


Ньюсмейкер: Телефонные Системы — 137 публикаций
Поделиться:

Интересно:

5 проблем с автомобилем, которые можно решить без посещения СТО
29.03.2024 14:42 Консультации
5 проблем с автомобилем, которые можно решить без посещения СТО
Современный автомобиль является сложным механизмом, требующим регулярного технического обслуживания и ремонта. Однако, не всегда необходимо обращаться к специалистам на станцию технического обслуживания для решения возникающих проблем. В этой статье эксперт Компании ЛАТ расскажет про несколько...
В Москве представили книгу о юных защитниках Родины времен ВОВ
29.03.2024 11:42 Новости
В Москве представили книгу о юных защитниках Родины времен ВОВ
В Музее военной формы Российского военно-исторического общества состоялась презентация книги «Юные защитники Родины. Память о вас никогда не умрет». В мероприятии приняли участие: Советник Председателя Российского военно-исторического общества Ростислав Мединский, заместитель начальника...
Как законно снизить налоговую нагрузку
28.03.2024 17:56 Консультации
Как законно снизить налоговую нагрузку
Предприниматели имеют право и законную возможность уменьшать налоги. Одна из самых очевидных мер – подбор оптимального налогового режима. Так, многим предпринимателям доступна упрощенная система налогообложения (УСН) с простой и понятной формой отчетности, ставкой до 6 или 15% в зависимости от...
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...
562 года назад на престол взошёл Иван III
28.03.2024 10:44 Новости
562 года назад на престол взошёл Иван III
В историю он вошел в первую очередь как собиратель русских земель и, по сути, создатель единого государства Российского, созидатель и мудрый дипломат – при Иване III не только расширяются границы, но и создается прообраз системы управления страной – пишутся единые законы, утверждается...